VOM VERHÖR ZUM FLIRT.
Wie man Unternehmen für einen Standort gewinnt.
Und warum der erste Kontakt über mehr entscheidet als ein sieben Seiten langer Fragebogen.
Stellen Sie sich vor, Sie lernen jemanden kennen.
Noch bevor Sie sich zum ersten Kaffee verabreden können, flattert ein siebenseitiger Fragebogen ins Haus.
Persönliche Verhältnisse? Finanzielle Situation? Zukunftsplanung? Bisherige Beziehungen? Langfristige Absichten?
Bitte vollständig ausfüllen und mit allen erforderlichen Nachweisen zurücksenden.
Wie groß wäre wohl Ihre Vorfreude auf dieses Date?
Willkommen in der wunderbaren Welt mancher kommunaler Gewerbeflächenvermarktung.
Da werden mit erheblichem Aufwand Gewerbegebiete entwickelt, Flächen erschlossen, Bebauungspläne verabschiedet und Standortinformationen zusammengestellt.
Und wenn sich endlich ein Unternehmen dafür interessiert?
Dann darf es sich erst einmal bewerben.
Mit Angaben über Beschäftigte, geplante Investitionen, Flächenbedarf, Verkehrsaufkommen, wirtschaftliche Perspektiven und allem, was eine Verwaltung eben gerne wissen möchte.
Die Fragen sind nicht grundsätzlich falsch.
Nur der Zeitpunkt ist es.
Wer bewirbt sich hier eigentlich bei wem?
Kommunen investieren erhebliche Mittel in die Entwicklung neuer Gewerbestandorte.
Warum?
Weil sie Unternehmen gewinnen wollen, die Arbeitsplätze schaffen, ausbilden, investieren, Steuern zahlen und langfristig zur wirtschaftlichen Entwicklung beitragen.
Es geht also um etwas ausgesprochen Wertvolles: unternehmerische Investitionsentscheidungen.
Und die fallen nicht deshalb positiv aus, weil irgendwo ein Bebauungsplan rechtskräftig geworden ist.
Ein Unternehmer will wissen, warum er gerade an diesem Standort investieren sollte.
Was gewinnt er dadurch? Welche Möglichkeiten entstehen? Wie sieht es mit Arbeitskräften, Erreichbarkeit, Infrastruktur und Erweiterungspotenzial aus?
Vor allem aber: Hat jemand verstanden, was sein Unternehmen überhaupt braucht?
Die Kommune muss sich für das Unternehmen interessant machen. Erst dann wird es umgekehrt interessant.
Ein guter Flirt beginnt mit Interesse.
Im professionellen B2B-Marketing ist das eine Selbstverständlichkeit.
Niemand käme auf die Idee, einen potenziellen Großkunden beim ersten Kontakt mit einem umfangreichen Selbstauskunftsbogen zu begrüßen.
Man möchte erst einmal verstehen, was ihn bewegt.
Warum sucht er nach einer Veränderung? Was funktioniert an seinem bisherigen Standort nicht mehr? Was muss ein neuer Standort leisten?
Und man erklärt, welche Vorteile das eigene Angebot bietet.
Das nennt man Kundengewinnung.
Bei Gewerbeflächen sollte es nicht anders sein.
Erst kennenlernen. Dann prüfen. Schließlich entscheiden.
Ich würde den Prozess in drei Phasen denken.
1. Der Flirt: Interesse wecken.
Eine attraktive Standortpräsentation. Überzeugende Nutzenargumente. Ein persönlicher Ansprechpartner. Wenige, einfache Fragen zu Vorhaben, Flächenbedarf und Zeitplan.
Das Ziel ist ein qualifiziertes erstes Gespräch.
2. Das Kennenlernen: Herausfinden, ob es passt.
Jetzt wird es konkreter. Nutzungsanforderungen, Arbeitsplätze, Infrastruktur, Verkehr, Entwicklungsperspektiven und wirtschaftliche Bedeutung werden gemeinsam betrachtet.
Beide Seiten stellen Fragen. Beide Seiten prüfen ihre Möglichkeiten.
Auch die Kommune muss nicht jeden Interessenten nehmen.
3. Die verbindliche Beziehung: Fakten auf den Tisch.
Jetzt sind belastbare Angaben, Nachweise, baurechtliche Prüfung und ein transparenter Auswahlprozess selbstverständlich.
Kommunale Gleichbehandlung, Dokumentationspflichten und sachgerechte Vergabekriterien bleiben vollständig erhalten.
Niemand soll Grundstücke nach Sympathie vergeben.
Aber man muss potenzielle Investoren auch nicht schon beim ersten Kontakt behandeln, als stünden sie unter Generalverdacht.
Und warum warten wir eigentlich auf Bewerber?
Das ist für mich die noch spannendere Frage. Wer ein Gewerbegebiet entwickelt, sollte vorher wissen, welche Unternehmen er dort gerne ansiedeln würde.
Welche Branchen passen zum Standort?
Welche Betriebe wachsen?
Wer stößt an räumliche Grenzen?
Wo gibt es konkrete Expansionssignale?
Warum nicht genau diese Unternehmen systematisch identifizieren und gezielt ansprechen?
Mit Argumenten, die zu ihrer tatsächlichen Situation passen.
Werbung, Standortportale, Exposés und Social Media können das unterstützen.
Aber am Ende zählt, ob aus Aufmerksamkeit ein Gespräch und aus einem Gespräch eine wirtschaftlich sinnvolle Ansiedlung wird.
Ein verkauftes Grundstück ist noch kein Beweis für erfolgreiches Standortmarketing.
Die Pointe?
Auch beim Flirt wird geprüft, ob man zueinander passt.
Man beginnt nur üblicherweise nicht mit einer sieben Seiten langen Selbstauskunft.
Im Marketing nennen wir das übrigens Customer Experience.
Manchmal würde schon ein bisschen gesunder Menschenverstand reichen.
Mein Fazit: Wer Unternehmen gewinnen möchte, sollte sich zunächst bei ihnen bewerben.
Und zwar mit einem überzeugenden Angebot.
Der Fragebogen hat später immer noch seinen Auftritt.
Thomas Heinrich
SMART MARKETING
Sie haben einen attraktiven Gewerbestandort.
Wissen die richtigen Unternehmen schon davon?
Ich unterstütze Kommunen und Wirtschaftsförderungen dabei, passende Zielunternehmen zu identifizieren, überzeugende Standortargumente zu entwickeln und qualifizierte Ansiedlungsgespräche anzustoßen.
Machen wir aus freien Flächen wirtschaftliche Perspektiven.
